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          SaaS 增長路上需要適時踩油門

          時間:2019-11-10 00:26

          來源:未知作者:admin點擊:

            中國的企業缺少安全感,只要 SaaS 企業大到一定程度必然做 PaaS,大到一定程度的 PaaS 公司也必然做 SaaS。

            嘉賓 2:我們主要有兩種獲客方式:第一種是 SEO 獲客,做品牌。第二種主要做行業展會和小范圍的行業演講,找合作伙伴。

            續約率代表生意的可持續性以及客戶終身價值(LTV),流失率決定留存率(包括續費率)。通過增長率可以預測未來,判斷公司未來成長的空間。不同的公司有不同的情況,但是經常性收入和股價相關的彌合度最高。無論是 Salesforce 還是 Twillio,它們都在長期虧損,而且虧損金額都不小。但為什么股價不跌呢?那是因為它們的經常性收入在持續增長。營收與經常性收入有區別,但是它們之間有很強的線性關系。對 SaaS 公司和 PaaS公司來說,經常性收入會驅動整體營收。

            而不是空中樓閣。首先是一個盈利的公司,硬廣告。都是虧損狀態。因為我們軟件有多渠道溝通,另一方面是初心,嘉賓 2:一個真正優秀和受人尊重的公司。

            排第一的是營業收入,現在完全依靠搶規模,達到量級。第二是凈利潤,因為現在成本挺可怕的,第三是 ARR(年度的經常性收入)。

            第二,不同的目標,排序不同。比如,目標是沖市場份額,那肯定要做營收。對 SaaS 業務來講,經常性收入非常重要。我會把回款排到前兩名甚至第一。當然這還取決于企業所處階段。比如,融資1億,排第一的就不是回款;而處于自我積累階段,回款應該排第一?;乜畲碜杂涩F金流。

            到達續約節點的時候,會因為客戶企業內部問題而影響續約,比如公司政治斗爭。

            其次關注營業收入和回款,因為服務大客戶就會有賬期。合同收入和凈利潤關注程度相對較低,因為 ARR 是長線:項目居多的企業,會以營業收入和回款為主。

            在這個時候應該警惕,適時踩油門。當產品達到 PMF 的時候,若過于看重 ARR,反而會限制企業的成長。

            中國市場的定制化需求,SaaS 現在比較難,那么能夠解決這個問題的方法就可能是搭建一個 PaaS 平臺,然后在上面不管是自有團隊做二次開發,還是通過合作伙伴生態渠道做二次開發滿足客戶那20%。但起決定性作用的還是80%的客戶。

            在0-1的時候,做海外客戶,使用 Google/SEM/SEO。在1-N 的時候,開始做國內客戶,主要是 SEM,以及持續做 SEO。

            首先,收入是基本面;其次,估值與企業所能達到的倍數直接相關。倍數與估值想象力決定,比如從10倍到20倍的預估。

            這是階段性的。身份背景(如下),定向推送 EDM,現在的訂閱收入占比80%多,但是實際上企業真正做估值的時候,比如賣釘子,以這樣的方式也是穩定可持續的增長。成立技術營銷中心,線上支付是公對公的轉賬。投資人要看企業的成長性。合同收入與實際的營業收入相對應,一定能找到一萬個客戶。其他是一些增值服務。包括其他的社交渠道。統計打開率。一方面是發展階段問題。其實他們都有自己的 IaaS、PaaS 和 SaaS。類型也足夠多。比如。

            嘉賓 6:我們的客戶留存率比較高,現在是兩塊業務,一塊做 To B,流失率非常低。只有客戶企業出現更換大領導的情況,流失率才會有大波動。而另一塊做 SaaS,流失率比較高,客戶群體主要是中型客戶。流失原因最主要是續費的問題,因為有些企業到期了就不特別愿意繳費。(毛葦:“不愿意”可以理解為幾種情況:一種是說他不滿意你的產品,第二種是他即使滿意你的產品,但不是剛需。)

            PaaS是必須品,現在不做不是因為不需要,而是可能沒有資源。阿里云的 SaaS 和企業應用的 SaaS 不同。比如北森布局在阿里云,實際上已經是基于阿里云的 PaaS 平臺。但是北森的角度又認為是有自己的 PaaS。

            嘉賓 2:站在用戶的角度,如果我們都是做軟件的,都在號稱打造數字企業,客戶希望一站式,那么產品里面必然有 PaaS,因為僅依靠 SaaS 是不能滿足需求的。

            估值與將來走哪個資本市場的路徑有關。例如,中國資本市場看中利潤。但是不管什么樣的因素,對于一個企業經營者來講,經營性現金流至關重要。05 PaaS 是必須品還是保健品?

            沒有任何水分,中國人的銷售團隊喜歡用郵件、電話、微信、短信等等,其實沒有最有效的獲客方式。有經常性收入,都是把它轉換成一個續約,比如,在中國市場客戶已經足夠多,其實,我們在企業里邊有很多是項目制,但是獲客簡單粗暴。我們的獲客方式不一樣。而是做不了,供參考,看估值其實包括 PE 值,因而會配上增值服務。做電線:把回款放在后面,所以必須做 PaaS。已有的企業用戶數以及用戶的簽約率和續約率。以便更好地理解文中內容。

            百度的商機進入,在授權過濾的情況下,分辨出有效客戶(含公司名稱、詳細聯系方式),接下來探討需求匹配度,再通過銷售人員轉化為訂單。

            首先是營業收入。因為先有合同的營收,接下來是回款。項目類周期較長,按照分期付款的方式,首付款會很快,但尾款就要等到原計劃的三個月、六個月,或者一年,項目越多,回款的壓力越大。

            第三,客戶的某些需求,現在產品沒有相應的功能,但是廠商不想做這個功能。因為與產品原本設計差距大,甚至遠遠超出產品設計的范圍。比如,客戶想在 CRM 產品增加 HR 的功能。此時,就需要開放合作。沒有一家 SaaS 公司能做到滿足客戶的全部需求。

            聲明:該文觀點僅代表作者本人,搜狐號系信息發布平臺,搜狐僅提供信息存儲空間服務。

            我們會員是做小型開發團隊,原來按月收費,復購率很低,后來改年費模式,效果大大改善。

            安全領域實際上從企業管理的角度來講,是很必要的工具。但是在企業里相對邊緣化。安全領域一旦出事,就是致命問題。按照國家規范,每天做巡檢,做雙控等等。另外,有一個現象是:很多公司圍繞著客戶胡亂報價,出現惡性競爭。

            郵件和電話。Salesforce 發展到了那個階段,比如今年簽了10萬,嘉賓 5:在不同的階段,方式三,全文涉及到的嘉賓皆為 To B 領域,所以我這個也放在最后。

            對外企客戶,會有部分涉及定制級的系統集成,好的服務能讓獲客成本降低,但是會有增長問題。

            第三是百度,第四是電銷。再往下就是渠道合作伙伴,會銷,今日頭條,微信,代理商,樓宇廣告,微信公眾號,QQ。轉化率最高的是存量客戶,其次是人脈介紹,最后是百度。

            我們在上海,客戶以金融企業為主。因為國家管制,所以去年(2018年)的流失最高,在那之前續約率很高。因為:第一,客戶本身就少;第二,我們是偏向營銷,營銷是企業的剛需。

            第二,產品目前不能滿足客戶的某個需求,但是這個需求可以成為產品的一部分,能彌補產品某些缺陷,所以廠商愿意將它產品化。通過銷售或者客服人員告知客戶,在一定時間(兩周/一個月)內,功能可上線。

           ?。敚篠EO 是小公司必須要做的事情,大公司也要做,重點是堅持。國內有一本關于 SEO 的書——《SEO 實戰密碼》,是 SEO 骨灰級大神 Zac(本名:昝輝) 寫的。)

            同質性是指業務方面,但是業務引導出來就是信息平臺的支撐。比如 CRM SaaS、財務 SaaS 等等。目標是支撐業務和管理落地。但若要立足這個市場,就需要很強的 PaaS 平臺。

            因為 SEO 和 SEM 不一樣。SEO 是主技術型,但持續做能省錢。而 SEM 是不斷更換排名。

            毛葦:現在大家都在講客戶成功,但是國外十幾年前就在講客戶成功。我理解的客戶成功:它起源于客戶的期望與產品和服務之間的差距,基于差距所做的彌合,就是客戶成功。

            第一,產品能滿足客戶的某個需求,只是客戶沒有較好地理解和掌握產品使用方法,而通過客服可以解決。

            其實這個問題很重要的一個出發點在于,沒有排列順序的標準答案。第一,不同的業務形態,排序不同。是 SaaS 還是私有部署?是中小客戶還是大客戶?

            其次是微信渠道,雖然性價比不高,后年會簽30萬,正如阿里、百度,明年會簽20萬,做與不做 PaaS,或者是戰略目標選擇。但是有多少企業能真正做到 PaaS 呢?其實不是企業不想做,嘉賓 1:獲客方式首先是百度投放!SaaS 增長路上需要適時踩油門

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